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Consultoria & Marketing

Promessas, só promessas

Promessas, só promessas

“Quem nunca recebeu uma promessa levante a mão. Acho que todo mundo aqui já recebeu algum tipo de promessa na vida, seja de parente, de amigo, do colega de trabalho, do chefe”. Foi assim que o treinador de uma equipe de vendas começou a sua palestra. Nela, eu estava presente em 1973. Lembro perfeitamente o nome desse treinador, Humberto, que também respondia pelo apelido de Zagallo (o grande Mário Jorge Lobo Zagallo), pela semelhança no modo de falar, não pela física. Só tem uma coisa, o Humberto nunca disse à plateia: “Vocês vão ter que me engolir”. Escutá-lo já era um bom negócio.

Um exemplo prático foi trazido à discussão: “Um vendedor de bebidas prometeu ao seu cliente que conseguiria um desconto financeiro de 10% na sua próxima compra condicionada a um volume de caixas pré-determinado. O cliente aceitou. Quando o vendedor levou a proposta ao seu gerente este aprovou a concessão de apenas 5%, alegando indisponibilidade orçamentária no plano de promoções”.

Com que cara o vendedor deu a informação ao cliente? Pergunto. Com cara de ovelha tosquiada, seria a resposta mais plausível. Sem muito esforço de imaginação, esse cliente ficou insatisfeito, não positivou a visita seguinte do vendedor, ou seja, não comprou nada, e ainda conseguiu idêntica vantagem junto à concorrência, que aproveitou a oportunidade para aumentar a sua participação no ponto de venda.

Dois prejuízos certos: o vendedor teve a sua credibilidade arranhada e a empresa fornecedora a sua imagem afetada. Postura correta: considerando que aquela era uma promoção eventual e dirigida com o intuito de alavancar as vendas no setor, o vendedor deveria ter levado a proposta ao Departamento Comercial antes de negociar com o cliente. Uma consulta prévia faria a diferença na hora da negociação. Era preferível ter dado 5% de desconto diminuindo o volume de caixas a perder a venda pelo não cumprimento da promessa. Você não cumpriu a palavra – como você reagiria ouvindo isso?

Existem promessas feitas e cumpridas e outras não são. Nada é tão rígido que não se possa modificar. Desconfie sempre de falsas promessas. Ligar o “desconfiômetro” de vez em quando é sinal de estar atento às circunstâncias. De sorte que não precisamos ser iguais a São Tomé, que precisava ver para crer. A incredulidade de São Tomé teve fundamento religioso, de modo que a nossa tendência de não se deixar convencer facilmente é uma questão de bom senso e racionalidade. Cuidado, o ceticismo tem limite.

Ver para crer. Nem sempre aquilo que vemos é passível de crença. Tem coisas que a gente acredita sem vê-las. Por outro lado, quem recebe promessas deveria analisar as situações concretas (facilitadoras) da sua realização por parte de quem as empenhou. Pessoas há que se deixam enganar por diversas razões, dando a impressão que vivem, ou estão vivendo, no mundo dos sonhos – isso alimenta o imaginário. Quantas pessoas não se sentem satisfeitas mesmo sem a mensuração do tempo futuro dentro do qual a promessa será viabilizada. Ou não. O “esperar” parece um processo normal. Quem espera sempre alcança, mas pode ficar pelo caminho, ou ficar onde está.

Criar expectativas. As promessas têm essa faculdade; as pessoas jogam com a probabilidade de ocorrência de algo bom, sobretudo em curto prazo. Na medida em que o tempo passa e a realidade se mostra outra, ocorrem reações adversas, comprometendo sistemas e processos. As consequências são imprevisíveis. Diz a máxima que “quem faz não fala, realiza”. Por efeito, o elemento surpresa reveste-se de uma carga extremamente positiva, influenciando atitudes e desempenho das pessoas. Quando não se espera alguma coisa boa e de repente acontece, temos uma ideia de como será a reação do felizardo.

Um determinado colaborador ao receber o contracheque no final do mês percebe que teve aumento espontâneo de salário; outro funcionário é comunicado pelo chefe imediato que teve uma promoção vertical por merecimento; o vendedor de bebidas (não aquele do episódio acima) passou a supervisor de uma equipe pela performance dos três últimos anos, batendo recorde atrás de recorde. É evidente que nada cai do céu de graça, mas as palavras saem da boca com facilidade, como as promessas vãs, que levam tão somente à desmotivação pessoal ou de grupo, à frustração e à decepção. Quando se faz por merecer nada mais justo do que o reconhecimento – alguém saberá avaliar no momento certo; promessas antecipadas, portanto, são incabíveis.

Quando você assume compromisso oral ou escrito com alguém saiba que se tornará refém das palavras. Desse modo, não existe uma forma mais ou menos sensata e/ou equilibrada de julgar ou decidir sobre questões dessa natureza. O mundo corporativo tem regras próprias, mas o seu maior patrimônio – o quadro de funcionários – não pode ser subjugado. Funcionários que ficam esperando a vida toda por um aumento extra de salário (fora de acordos sindicais), por uma promoção vertical, por uma transferência de área, pela obtenção de uma vantagem qualquer e só recebem tapinhas nas costas e palavras de esperança, mais cedo ou mais tarde perceberão que estão sendo enganados.

Frase do dia:

“Quem vive de promessa é santo, mas se você não acender uma vela de vez em quando pra ele perderá a proteção”.

Augusto Avlis

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Sobre augustoavlis

Augusto Avlis nasceu no Rio de Janeiro na metade do século XX. Essa capital foi antes o Distrito Federal e o Estado da Guanabara. Profissionalizou-se em Marketing Operacional e fez parte, como Executivo, de multinacionais do segmento alimentício por mais de três décadas, além de Consultor de empresas. Formado em Comunicação Social, habilitou-se em Jornalismo. Ocupou cargo público como Secretário de Comunicação. Hoje dedica-se às atividades de escritor e cronista.

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